Presse
Ceterum Censeo:
Interview Dr. Reinhard Lülff, Welotec GmbH, www.welotec.de, durch Karl Heinz Lorenz im März 2010
CC: Herr Dr. Lülff, Sie sind der erste Interviewpartner für Ceterum Censeo. Vielen Dank für Ihre Bereitschaft. Mit dieser Reihe befragen wir Experten aus unserem Kundenkreis zu spannenden, aktuellen Themen. Das Thema heute: Markteting, und zwar genauer: Marketing in einem mittelständischen Unternehmen. Hier die erste Frage: Wie wichtig erachten Sie Marketing für Welotec und generell für ein Unternehmen in mittelständischem Format?
Dr. Lülff: Wie sehr oft ist auch diese Frage differenziert zu betrachten und zu beantworten. Eine Verallgemeinerung kann den falschen Weg weisen. Denn der Marketing-Weg, der für den einen gut ist, ist für den anderen weniger gut oder wichtig. Aber in den vier bekannten Marketing-Bereichen "Product - Price - Place - Promotion" findet sich wohl auch jeder Mittelständler in seinen Marketingbedürfnissen wieder. Somit ist Marketing sicher ein integraler, extrem wichtiger Bestandteil für jedes Unternehmen, auch für die in mittelständischer Größe. Somit beantworte ich die Frage mit "ja, wichtig, sogar sehr".
CC: Welche vielleicht besonderen, individuellen Strategien haben Sie in der Vergangenheit in Ihrem Unternehmen, der Welotec GmbH, umgesetzt?
Dr. Lülff: Welotec ist ein Value added Distributor (VAD) im B2B-Bereich. Für ein KMU (*CC-Anm: KMU = kleines, mittelständisches Unternehmen) haben wir schon ein recht intensives Promotion-Mix-Paket umgesetzt. Intensive Arbeit mit der web-page, sowie Seminare, Webinare, Messen, Presse-Veröffentlichungen, Direct-Calls uvm. Breit gestreute, als auch gezielte Aktionen wurden erfolgreich umgesetzt. Sinnvoll unterstützt werden muss die richtige Marketing-Strategie durch gutes Produktmanagement .Im Bereich Produkt-Innovation haben wir das Produkt-Management ausgebaut. Vom Preis-Level bewegen wir uns mit einigen Produkten eher im oberen Leistungs-/Preis-Segment. Speziell bei uns ist es so, dass wir unsere Produkte in viele verschiedene B2B-Segmente platzieren müssen. Dies ist eine anspruchsvolle Aufgabenstellung für unser Marketing und das Vertriebsteam. Daher muss man hier vor allem mit Hilfe guter Analysen, bezogen auf den Markt und die Kundenstrukturen, immer wieder die richtigen Schwerpunkte setzen.
CC: Gab es hierbei auch „Kurswechsel“? Welche Strategien haben sich als sinnvoll bzw. weniger tauglich für Ihr Unternehmen herausgestellt?
Dr. Lülff: Kurswechsel gab es und Kurswechsel wird es wohl immer wieder geben müssen. Am besten ist es, hier den richtigen Mix aus Konstanz und Flexibilität zu akzeptieren. Denn, ich möchte sagen „leider“ existiert selten die perfekt zum richtigen Kurs passende Lehrmeinung noch eine komplette Vorausberechenbarkeit aller Aktionen oder eine zuverlässige Prognose zur Marktentwicklung. Aber Unternehmer in einem KMU zu sein, bedeutet nun einmal, mit einer gewissen Portion Mut und Flexibilität auch mal Risiken einzugehen, wenn etwas nicht zu hundert Prozent vorausberechenbar ist. Als KMU kann man, das ist schön, natürlich auch oft flexibel und schnell reagieren. Das ist meines Erachtens als Vorteil zu sehen.
Sinnvolle Strategie in unserer speziellen Vergangenheit war, in jedem Fall auf innovative Produkte, auf Produkte im oberen Leistungs-/Preis-Segment zu setzen. Die Leistung, die Innovation etc. ist sozusagen noch wichtiger als „nur“ ein guter Preis. Denn als Importeur ausländischer Waren für den Automatisierungsmarkt erleben wir es sozusagen am eigenen Leib, woher man meist "nur billig" importieren kann. Oder wo man die bessere Leistung gegebenenfalls höhere Preise in Kauf nehmen muss.
Als wichtigen Punkt zu sinnvollen Strategien möchte ich noch hinzufügen, dass eine gute, transparente Strategie Stabilität für alle Beteiligten gibt.
Gut ausgearbeitete Strategien für neue Medien wie das Internet sind so z. B. extrem wichtig. Ob man im Web eher in funktionelle Stärken oder Service-Orientierung oder Design und Markengestaltung investiert, ist individuell zu bestimmen. Bei der Welotec-Seite ist Design, Marken-Auftritt, Service-, Information wichtiger als die reine Funktionalität.
Als weitere wichtige Strategie ist die des Direkt-Marketings zu nennen. Produkt A sucht Kunde A. Wir sind dabei, mit unserem Telefon-Center, die direkten Wege zu unseren Kunden auszubauen. Interessante Erfahrungen haben wir in 2009 außerdem mit "online-Webinaren" gemacht. Dies könnte ein interessanter Zukunftsweg sein, auch wenn er momentan noch nicht so intensiv genutzt wird.
CC: Können Sie ein „Patentrezept“ oder klare Empfehlungen für Unternehmen im Format der Welotec GmbH nennen?
Dr. Lülff: Keine Patentrezepte! Mitentscheidend sind im täglichen Leben eines Mittelständlers viel Fleiß und persönlicher Einsatz. Wichtig ist eine, soweit möglich, gute Vorausplanung. Wichtig ist oftmals eher der direkte bzw. zielgerichtete Vertrieb, weil dieser im Vergleich zu allen breiteren Vertriebs-, Marketing-Maßnahmen nicht so hohe Investitionen fordert. Wichtig ist ein gutes Qualitätsmanagement, ob mit oder ohne offizielle Zertifizierung. Die Hauptpunkte im Qualitätsmanagement sind für uns alle, die der Zufriedenheit der Kunden dienen, sowie motivierte gut geschulte Mitarbeiter. Wichtig ist heute fast immer eine gute Web-Seite. Wichtig sind gute Informationen, aussagekräftige Unterlagen, um bei Kunden Vertrauen in die technische Kompetenz aufzubauen. Wenn einer der Wege aus Budget-Gründen mal nicht möglich ist, muss ein anderer Weg intensiver gegangen werden. Kreativität ist gefragt.
CC: Über welche erzielten Erfolge durch Marketing können Sie berichten?
Dr. Lülff: Über die jährlich ausgeführte QM-Kundenbefragung haben wir interessante Ergebnisse erhalten. Die erstmals in 2009 angebotenen Webinare (online-Seminare) kamen sehr gut an. Kunden gehen bei einem Value added Reseller mit Spezialprodukten, der wir sind, nicht so häufig oder wiederholt auf die Webpage. Die Webpage ist eher das Kontaktmedium und Anlaufstelle für Neukunden. Der direkte Kontakt zwischen Kunden und Welotec, also die Mensch zu Mensch-Kontakte sind sehr wichtig, um uns dauerhaft ins Spiel zu bringen und gute Beziehungen aufzubauen. Dabei trägt natürlich das „richtige Produkt für den richtigen Markt“ entscheidend zum Erfolg bei.
CC: Welche Hemmnisse mussten Sie überwinden oder waren unüberwindbar?
Dr. Lülff: Unüberwindbar scheint bis jetzt nichts gewesen zu sein. Hemmnisse gibt es täglich. Erfolge allerdings auch und für diese lohnt es sich!
CC: Herr Dr. Lülff, wir bedanken uns für das Interview und wünschen Ihnen und dem Welotec-Team ein erfolgreiches 2010!